Glossario M&A tech, I 30 termini essenziali

Il mercato M&A tech ha il suo vocabolario, e la confusione terminologica è spesso la prima barriera per i fondatori che considerano una cessione. Questo glossario copre i termini essenziali, dalle metriche SaaS ai meccanismi contrattuali.

Metriche di valutazione

• ARR (Annual Recurring Revenue), Il ricavo annuo ricorrente, base di calcolo dei multipli di valutazione SaaS. Non confondere con il ricavo totale che include i ricavi una tantum.
• MRR (Monthly Recurring Revenue), L'ARR diviso per 12. Utile per gli asset giovani o in forte crescita.
• NRR (Net Revenue Retention), Misura l'evoluzione del ricavo su una coorte di clienti esistenti. NRR > 100% = espansione netta. Indicatore critico per i multipli premium.
• Churn, Tasso di abbandono. Churn clienti (% di clienti persi) vs churn ricavi (% di ricavi persi). Il churn ricavi è più significativo.
• LTV (Lifetime Value), Ricavo totale generato da un cliente nel corso della sua vita. LTV = ARPU × 1/churn mensile.
• CAC (Customer Acquisition Cost), Costo di acquisizione di un cliente. Rapporto LTV:CAC > 3:1 è la soglia minima per un SaaS B2B sano.
• Multiplo ARR, Prezzo di cessione espresso come multiplo dell'ARR annuale. Esempio: asset con 500K€ ARR venduto per 2M€ = multiplo di 4x ARR.

Meccanismi di transazione

• LOI (Letter of Intent), Lettera di intenti non vincolante. Prima formalizzazione dell'accordo tra acquirente e venditore sul prezzo indicativo e le condizioni principali.
• SPA (Share Purchase Agreement), Atto di cessione finale nel caso di uno share deal (acquisizione della società che detiene l'asset).
• Asset deal, Acquisizione solo degli asset (codice, IP, contratti, clienti) senza assumere la struttura legale della società.
• Earnout, Complemento di prezzo condizionale pagato dopo il closing, basato sul raggiungimento di obiettivi definiti (ARR, crescita, retention).
• Sequestro (escrow), Importo bloccato da una terza parte (banca o notaio) nel periodo tra la firma della promessa e il closing.
• Due diligence, Processo di audit approfondito condotto dall'acquirente prima del closing. Copre le dimensioni tecnica, legale, finanziaria e commerciale.
• Closing, Finalizzazione legale e finanziaria della transazione. Firma del SPA + bonifico del saldo + trasferimento dei diritti.

Certificazione e grado

• Grado AEG, Certificazione indipendente degli analisti Aegryn su un asset tech, emessa secondo un protocollo riproducibile. Da ★ (Eccezionale) a B (Standard). Non assegnato = Rifiutato.
• Dimensione C (Codice), Qualità del codebase: debito tecnico, test, documentazione, CI/CD, sicurezza applicativa.
• Dimensione I (IP), Proprietà intellettuale: marchi, diritti software, licenze, contratti fornitori.
• Dimensione F (Finanza), Metriche finanziarie: ARR auditato, NRR, churn, margini, crescita.
• Dimensione S (Sicurezza), Postura di sicurezza: pentest, conformità GDPR/NIS2, architettura di sicurezza.
• Data room, Spazio sicuro di condivisione documenti tra venditore e acquirente qualificato, sotto NDA. Contiene i materiali di audit completi.

Profili degli acquirenti

• PE (Private Equity), Fondo di investimento che acquisisce per ristrutturare e rivendere a orizzonte 3–7 anni. Rappresenta il 58% degli acquirenti SaaS nel 2025.
• Family Office, Struttura che gestisce il patrimonio di una famiglia. Orizzonte di investimento a lungo termine, appetito per asset stabili e redditizi.
• Search Fund, Veicolo creato da un imprenditore (il searcher) per raccogliere capitale, trovare un'azienda da acquisire e gestirla personalmente.
• Strategic buyer, Acquirente industriale che integra l'asset nella sua attività esistente (acqui-hire, integrazione tecnica, espansione verticale).